WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 27 |

Блеф — например, не показывать ни малейшей заинтересованности, или, если требование не удовлетворяется, предъявить его при следующей возможности. В этом случае есть шанс, что вторая сторона призовет вас быть более «благоразумным», что означает, что она готова обсудить с вами первое требование. Вариант (25:) поведения — сначала быть действительно благоразумным, но сразу же, когда второй стороной будет принято первое требование, предъявить второе. Обычно этот трюк используется для того, чтобы заставить вторую сторону пойти на как можно большее количество уступок. В переговорной практике этот прием получил название «тактика салями».

Делегирование представителя. Человек, имеющий действительную власть, прежде всего убедится в том, что он не заявлен в участии в переговорах. Он делегирует туда своего представителя, а сам тем временем спокойно наблюдает за ходом и характером переговоров. Таким образом, он абсолютно развязывает себе руки, с одной стороны, и не подвергает себя опасности, с другой. Вторая сторона в этом случае может защитить себя лишь тем, что незамедлительно начнет поднимать свой уровень власти до уровня оппонента, если чувствует, что ее собственный уровень неудовлетворителен. Делает она это, выдвигая требование вести переговоры только с тем человеком, который действительно может принимать решения.

«Добрый» и «злой» переговорник. Иногда команда переговорников использует хорошо известную интеррогативную тактику. Один из команды избирает жесткую линию поведения для того, чтобы показаться неблагоразумным, другой же, наоборот, достаточно рационален. Вторая сторона предпочтет иметь дело с «добрым» переговорником, чья «благоразумная» позиция на деле обернется достаточно жесткой и основательной.

Надо отметить, что эти тактики должны использоваться с немалой долей осторожности. Если их использование создает впечатление, что отношения больше напоминают борьбу, то увеличится шанс деструктивной эскалации. Использование этих тактик должно быть пропорционально важности обсуждаемых вопросов. Вы должны знать им меру: они эффективны лишь тогда, когда их не так много. В том случае, когда они используются, их воспринимают как резервный способ для достижения значительных результатов. Переговорник, злоупотребляющий их использованием, обрекает себя на получение репутации одержимого, агрессивного и, в конце концов, может потерять всякое к себе доверие и уважение.

3.2. Выбор позиции В идеале, лучше начать переговоры с обмена информацией об интересах и приоритетах. Не торопитесь с выбором позиции — внося предложение, делая выбор, принимая решение! Мы должны различать две тактики при выборе позиции тактика закрытой позиции и тактика открытой позиции.

3.2.1. Закрытая позиция У тактики закрытой позиции есть несколько вариантов: (26:) «либо возьми, либо не трогай»;

ультиматум;

fait accompli (свершившийся факт);

сначала конечное предложение.

Последний вариант — самый жесткий. Он предполагает, что одна из сторон преподносит свое предложение как последнее, сказанное ей слово, но сказанное в самом начале переговоров. У такой тактики есть несколько очевидных преимуществ. Одна из сторон берет на себя инициативу и заставляет вторую сторону защищаться. Причем всю ответственность за возможность тупиков она возлагает на вторую сторону. Более того, незамедлительный выбор позиции создает стороне репутацию решительного, серьезного и надежного партнера. А это, без сомнения, может быть очень важным фактом для будущих переговоров. Но это предполагает и определенную степень риска. Если вдруг придется идти на попятный, то это обязательно нанесет урон вашей репутации, даже в случае, если позже окажется, что вы были правы. Особенно, если отношения в переговорах не налажены, другая сторона чувствует, что у нее нет выбора, и в силу этого она будет оказывать сопротивление всему, что предлагает ей оппонент.

Наиболее выгодная ситуация для успешного использования этой тактики возникает тогда, когда одной стороне точно известна вся подноготная ее оппонента. В этом случае, без всяких сомнений, может быть получена «сверхприбыль», т.к. вторая сторона совсем не заинтересована в том, чтобы переговоры зашли в тупик изза какогото одного нерешенного вопроса.

3.2.2. Открытая позиция Очень часто стороны начинают переговоры, открывая свои позиции, например, открывая оппоненту свои интересы, либо излагая свой взгляд на то, что можно предпринять, но, вместе с тем, оставляя массу возможностей для маневров. Иногда открытая позиция переговорника носит крайний характер, хотя он утверждает, что готов быть гибким и идти на уступки. Если предложения, в ситуации открытой позиции несколько нереальны, то такую ситуацию принято называть «безоблачными переговорами». Сказать noправде, использование таких тактик не совсем разумно, потому что оно может разрушить степень доверительности в отношениях, и воспринимается как оппортунистическое. Если позицию действительно необходимо выбрать и занять, то лучше начать с «наиболее защищенного требования». Это означает, что переговорник может доказать правомочность своего требования и вместе с тем сохранить возможность для маневра.



Постепенно всплывает все большее количество информации о позиции оппонента, поэтому собственная позиция будет все крепче. Переговорники всегда держат в резерве набор уступок с тем, чтобы если переговоры зайдут в тупик, то их можно возобновить вновь, сделав незначительную уступку или проведя обмен мнений по определенному вопросу.

Значительные преимущества этого метода следующие в основном стороны не зависят от первоначальной информации оппонента, создается атмосфера отдачи и прибыли, отношения в переговорах вряд ли ухудшатся, (27:) потенциальный риск состоит в том, что придется сдать ранее занятую позицию, невелик, опасность позиционной неустойчивости тоже становится меньше.

К недостаткам метода можно отнести уменьшение шансов влияния на позиционной выбор оппонента. Для того, чтобы скомпенсировать этот недостаток, можно использовать тактики предоставления/добычи информации, описанные выше. Другой недостаток можно сформулировать так постоянно идя на уступки, сторона в какойто степени заранее дискредитирует свой каждый новый позиционный выбор. Такой способ вести переговоры может даже отрицательно действовать на их участников, так как они чувствуют, что уступки в какойто степени нанесут урон их репутации.

3.3. Уступки После изучения фазы и после того, когда будут внесены различные предложения, обычный путь для переговорника — пойти на незначительные уступки и убедиться в том, что в обмен он тоже чтото получит. Некоторые переговорники чрезвычайно ловко уходят от того, чтобы пойти на уступку. Как только они поймут, что в обмен они не получат того, на что надеялись, они незамедлительно возьмут назад свое предложение по поводу уступки или более того, они категорически будут отрицать то, что они вообще собирались на нее пойти.

Для того, чтобы добиться от оппонента уступок, очень важно определиться в том, чего вы вообще от него хотите. Такие вопросы как «Не может ли вторая сторона пойти на компромисс?» или «И это все, что вы можете нам предложить?» скорее всего, приведут к неизбежности уступок, только необходимо сопроводить их подробными объяснениями причин. Это заставит вторую сторону занять оборонительную позицию, такую, как в случае с покупателем уже бывшей в употреблении машины, который спрашивает «А нельзя ли еще немножечко снизить цену?». Этот вопрос менее категоричен, чем, например, такое утверждение «Я хочу, чтобы цену снизили на 500 фунтов». Пример в том же духе — просьба об уступке с указанием допустимых верхнего и нижнего пределов. Ну вот, например, такие заявления: «Цену необходимо снизить на 300400 фунтов» или «Вообщето, мы думаем о 34х процентах» немедленно заставят вторую сторону ухватиться за более выгодные им цифры и затем продолжить переговоры, не выходя за дозволенные рамки.

В такой ситуации проявления решительности — часть игры. Пустопорожние разговоры губительно действуют на репутацию переговорника не только в глазах оппонента, но и в глазах клиентов. Поэтому, будьте осторожны, формулируя «конечное предложение». Если вы настаиваете на своем «конечном предложении», повторяя его слишком часто, вы превращаетесь в ненадежного партнера. С другой стороны, чрезмерная боязнь потерять репутацию приводит переговоры в тупик. Уступки — неизбежны, переговоры не имеют ничего общего с той ситуацией, когда люди пытаются получить все, что только они могут, независимо от того, какими средствами они этого добиваются. (28:) Есть еще одна тактика, имеющая прямое отношение к уступкам, о которой мы еще не сказали: позволить переговорам зайти в тупик. Попытка сделать так, чтобы перерыв в переговорах был продолжителен во времени — один из способов дать понять другой стороне, чтобы она не ждала много уступок со стороны оппонента. Еще тупик может послужить методом зондирования того, насколько вторая сторона готова пойти на уступки и таким образом проверить ее решительность в этом вопросе. Тупик, так же, может быть полезен для получения новой информации для дальнейшего ведения переговоров.





3.4. Заключение Переговоры — это процесс обмена информацией, продолжающийся до тех пор, пока не начнет обретать явные формы выгодный для обеих сторон компромисс. Умение ненавязчиво и постепенно направить процесс обмена информацией в такое русло, чтобы интересы и ожидания обеих сторон постепенно приходили к общему знаменателю — поистине можно назвать искусством. Только после того, как стороны позволят друг другу вникнуть в занятую ими позицию, понять их стиль аргументации, будут просматриваться возможные решения проблем. (29:) Глава 4. Влияние на баланс сил Ход переговоров определяется соотношением факторов силы и отношениями зависимости между вовлеченными в переговоры сторонами. Стороны могут быть взаимозависимы не в равной степени, но в процессе переговоров может быть достигнуто некоторое силовое равновесие. Когда различия в силе слишком очевидны, то и поведение сторон отличается манипуляции и эксплуатация с одной стороны, и покорность и недовольство с другой. Определенный баланс сил и осознание того, что стороны нуждаются друг в друге, — необходимое условие для конструктивных переговоров.

И, все же, стороны всегда будут испытывать силовой потенциал друг друга и пытаться определить точно (насколько это возможно) степень взаимозависимости. Здесь мы сталкиваемся со следующей дилеммой: более сильная позиция может перенести преимущества за столом переговоров, но оппоненту, без сомнения, не понравиться то, что его позиция изза этого ослабляется, и он будет делать все возможное, чтобы предотвратить это. Если все это перерастет в состязание в силе, то переговоры вряд ли принесут пользу, более того, они обернутся в борьбу за лидерство, устремятся в направлении сражающегося поведения. Таким образом, мы видим, что нам нужна хорошо продуманная стратегия: но, опятьтаки, нельзя переборщить и в этом, т.к. оппонент может рассматривать слабую заботу о защите собственной позиции как еще один способ получить преимущество, он обязательно будет эксплуатировать оппонента так, как это было и раньше. Данная дилемма будет суммирована и проиллюстрирована примерами тактик в схеме 4.1.

Все же, несмотря на то, что поиск фундаментальных изменений в расстановке сил порождает ситуацию борьбы, за столом переговоров наблюдается определенный сдвиг. Участники переговоров всегда испытывают желание повлиять на этот очень важный фактор, если вам удастся поставить вашего оппонента в зависимость, самому же тем временем стать независимым, это, без сомнения, может сразу же принести вам преимущество. Есть несколько способов улучшить свою силовую позицию за столом переговоров. Здесь они описаны кратко, об их эффектах речь пойдет ниже.

Схема 4.1. Дилемма «покорность/доминирование» минимум сопротивления.

поддерживание определенного баланса.

агрессивность, попытка доминировать.

Сдержанность в использовании «выгодных фактов», оказание давления исключается.

Попытка повлиять на расстановку сил посредством фактов и умеренным оказанием давления.

Влияние на расстановку сил посредством угроз манипуляций, всякого рода уловок.

Наименьшее сопротивление при наличии вызова.

При необходимости реакция соответственно обстановке.

Нападение при наличии вызова.

Нет интереса к альтернативам сложившимся отношениям.

Готов к альтернативам для упрочения своей позиции, но не нарушая уже сложившиеся отношений.

Претензия на большое количество альтернатив в сложившихся отношениях с тем, чтобы использовать их при малейшем признаке неприятностей.

4.1. Тактики, используемые для упрочения своей силовой позиции 4.1.1. Борьба Тактики борьбы прямо направлены на подчинение оппонента себе. Вот несколько из них:

абсолютное игнорирование фактов и аргументов, приводимых второй стороной;

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 27 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.