WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 25 | 26 ||

БОРЬБА — стратегия, которую выбирает одна из сторон в том случае, когда она думает, что это единственно приемлемый для нее способ одержать победу. Иногда борьба используется менее сильной стороной с тем, чтобы укрепить свою позицию в переговорах. Стратегия борьбы требует определенного мастерства, профессионализма. Одна из сторон пытается подчинить себе вторую.

Черты, присущие сотрудничеству, переговорам, борьбе Сотрудничество Переговоры Борьба Конфликт рассматривается как общая проблема.

Конфликт — столкновение различных, но взаимозависимых интересов.

Конфликт — вопрос «победы или поражения».

Люди представляют свои интересы как можно более аккуратно.

Люди преувеличивают значимость своих интересов, но, вместе с тем, признают возможность существования сфер для соглашений.

Люди подчеркивают превосходство своих интересов и целей.

Слабые стороны и личные проблемы открыто обсуждаются.

Личные проблемы маскируются, либо раскрываются с расчетом на чтото.

Личные проблемы не существуют.

Предоставляемая информация — правдива.

Предоставляемая информация одностороння. Факты, выгодные одной из сторон, всячески выделяются.

Охотно используется дезинформация в случае, если она поможет подавить оппонента (167:) Предмет обсуждений — насущные проблемы.

Предмет обсуждений формулируется в терминах альтернативных решений.

Пункты несогласия формулируются в терминах собственного решения.

Исследуются все возможные решения, не смотря на их практические последствия и ценность.

Иногда поиск решений «завязывается» с принципами. Это происходит в случае желания оказать давление.

Собственное решения жестко связано с высокими принципами.

Внесение собственного предложения намеренно оттягивается.

Предпочтение отдается собственному решению, но, возможность уступок — само собой разумеющийся факт.

Абсолютное и беспрекословное предпочтение своему решению, выказывается при любой возможности.

Угрозы, смущение, извлечение преимуществ из ошибок других рассматриваются как вредные тактики.

Возможно продуманное и осторожное использование угроз, замешательств.

Угрозы, шоковые эффекты и т.д. используются постоянно как средства подавления оппонента.

Поощряется любая инициатива со стороны участников и всех заинтересованных лиц.

Контакты между сторонами ограничены несколькими представителями сторон.

Стороны контактируют друг с другом опосредованно через заявления.

Делаются попытки нейтрализовать силовой фактор как можно больше с тем, чтобы он не влиял на дальнейший ход событий.

Идет проверка сил друг друга, делаются попытки повлиять на баланс сил в свою пользу.

Обе стороны вовлечены в постоянную силовую борьбу.

Люди пытаются понять друг друга, поставить себя на место другого.

Войти в положение другой стороны — тактический прием.

Никому нет никакого дела до того, чем озабочен оппонент (168:) Раздражение используется, когда необходимо разредить обстановку, что может положительно повлиять на дальнейшие отношения сотрудничества.

Раздражение подавляется, либо проявляется опосредованно (например, при помощи юмора).

Демонстрация раздражения усиливает негативные и враждебные чувства. Враждебность — средство подавить оппонента.

Стороны легко соглашаются по поводу приглашения независимых экспертов с тем, чтобы они помогли принять решение.

Третья сторона приглашается лишь в том случае, если стороны зашли в абсолютный тупик.

Помощники извне приглашаются лишь в том случае, если они «слепые» единомышленники.

Провести четкие границы между сотрудничеством, переговорами и борьбой практически невозможно. Три этих вида поведения могут быть представлены в виде некоего континуума, в котором один вид переходит в другой. Абсолютно поразительно, когда человек легко ПЕРЕХОДИТ В СОСТОЯНИЕ БОРЬБЫ. Такого рода поведение часто является результатом так называемого «НЕКОНСТРУКТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ» ОППОНЕНТА, в это же самое время оппонент испытывает те же чувства, что приводит к значительному ухудшению отношений и ситуаций.

Такого рода процессы, в которых стороны в силу непродуманных, подчас «неуклюжих» маневров вовлекают себя либо в конфликт, либо в дискуссии престижа ради. Очень часто это происходит спонтанно и ненамеренно. Позже стороны понимают, что они погрязли во взаимном нагнетании духа враждебности. Это привело к усталости у них обеих. Помешать, предотвратить нежелательные всплески деструктивных конфликтов может способность сторон распознать и управлять «спонтанными» силами и на основе этого использовать альтернативные модели поведения. В двух таблицах данного заключения представлен спектр поведенческих тенденций, дан набор тактик, характерных для трех стратегий борьбы, сотрудничества и переговоров. (169:) Примеры использования различных тактик СОТРУДНИЧЕСТВО ПЕРЕГОВОРЫ БОРЬБА ДОСТИЖЕНИЕ ЗНАЧИМЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ Цели и интересы преподносятся корректно преувеличены подчеркивается превосходство Приводимые факты исчерпывающие однобокие фальсифицированные ВОЗДЕЙСТВИЕ НА АТМОСФЕРУ Личные проблемы открыто обсуждаются, поддержка друг друга не используются для получения преимуществ используются с целью сломить оппонента Обычное отношение ваши интересы — мои интересы что у нас получится что я из этого получу ВОЗДЕЙСТВИЕ НА СИЛОВОЙ БАЛАНС Баланс сил горизонтальный, безусловный ситуативный, расчетливость, нажим постоянное воздействие Угрозы и выпады рассматриваются как непродуктивные умеренное использование используются при любой возможности Заключение 3. Роль председательствующего — контрольный лист Общая картина:



цели и задачи;

условия (время, последствия не принятия решения);

процедуры.

Дать возможность/помочь каждому разъяснить его требования:

уровень требований;

почему именно такие требования, аргументы;

обсуждение не ведется.

Суммирование, предложить альтернативные способы поиска решений.

Что в действительности лежит за теми или иными интересами, что они подразумевают, возможные последствия? Трансформация информации в интегративные предложения Побуждать стороны прийти к интегративным предложениям.

Увеличить давление («Время истекло! Если решение не будет найдено, это чревато…!» и т.д.). (170:) Сформулировать «первоначальное» предложение, которое:

отразит действительный баланс сил;

удержит все участвующие стороны «в одной лодке» принесет преимущества тем сторонам, для которых главным является критерий приемлемости.

Дать возможность сторонам дополнить и специализировать «первоначальное» предложение.

Как предотвратить ситуацию борьбы Не допускать перехода на личности.

Поддерживать сбалансированность сторон. Не допускать того, чтобы одна из сторон была «козлом отпущения» или постоянно шла на какиелибо жертвы.

Бдительно относиться к спорам о принципах, к злоупотреблению аргументами, ссылкам на высокие ценности и нормы. Все это может породить и стимулировать поляризацию. (171:) Заключение 4. Более сильная и более слабая стороны В таблице суммарно представлена динамика ситуации, предопределенной:

значительными различиями в силе между двумя сторонами и вместе с тем достаточно сильной взаимозависимостью.

«СПОНТАННАЯ» ДИНАМИКА ВОЗМОЖНЫЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ БОЛЕЕ СИЛЬНАЯ СТОРОНА Переоценка собственной силы, чувства типа: «у нас все хорошо, нет смысла волноваться».

* Недооценка взаимозависимости, чувства типа:

* Недооценка интегративного потенциала:

1. Отсутствие поиска сфер для переговоров. «Мы не в состоянии сделать большего».

2. Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных ограничениях.

Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу диагностирование собственных интересов: Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации? * Насколько мы взаимозависимы? Поза превосходства на заседаниях.

* Почему вы нам не доверяете? Мы подходим к вопросам с достаточной степенью ответственности.

* Насмешки, жестокое отношение. «Мы укажем им их место».

Поза исследователя на заседаниях * Как бы нам направить переговоры в русло развертывания? * Чего они хотят? В чем состоят наши интересы и ограничения? ТУННЕЛЬНОЕ ВИДЕНИЕ «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши — люди безответственные, агрессивные, криминальные и т.д.» «Ну что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается».

Эскалация, перерастающая в борьбу, либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон.





ПЕРЕГОВОРЫ Вышеупомянутая стратегия состоит из двух фаз:

1. Диагностирование и развертывание.

2. Переговоры. (172:) БОЛЕЕ СЛАБАЯ СТОРОНА * Недооценка собственной силы чувства беспомощности, апатии и зависимости, дезорганизация, внутренняя силовая борьба (может быть очень длительной).

* Переоценка рациональности более сильной стороны.

* Контакты с более сильной стороной порождают моральное неудовлетворение, агрессию Зарождение духа борьбы, результатом которого являются провокации и насилие. Такое возможно и при лучшей организации и более сильном управлении.

* Соорганизоваться, развить собственные ресурсы * Развить специфическое предложение о собственных потребностях и интересах * Будьте готовы к неоправданному превосходству в поведении во время заседаний специфическое предложение по усовершенствованию основополагающих правил, заявление о негативных последствиях строгого придерживания статускво, демонстрация собственной силы, демонстрации, выпады и т.д.

ТУННЕЛЬНОЕ ВИДЕНИЕ «Единственный способ улучшить свое положение — уничтожить более сильную сторону». Эскалация ПЕРЕГОВОРЫ Эта стратегия состоит из двух фаз:

1. Наращивание силы. Прийти к большей сбалансированности сил можно через создание сильной коалиции. Иногда просто необходимо бороться для того, чтобы улучшить свою позицию и усилить взаимозависимость.

2. Переговоры. Создать специфическое предложение и гибкую переговорную стратегию.

(173:) Двухдневный семинар по переговорам Материал, необходимый для проведения этого семинара, представлен в Приложении 2. Предлагаемая здесь конспективно программа семинара — модель работы. Материалов приложения вполне достаточно для их адаптации к реальной ситуации, в зависимости от интересов и предпочтений участников.

Программа семинара рассчитана на два дня, включая вечер первого дня.

Задачи участников Освоить современные переговорные модели, научиться применять в них основные переговорные тактики Понять суть и потренироваться в применении специфически эффективных переговорных стратегий.

Лучше осознать свой собственный переговорный стиль.

Понять и потренировать в себе умения быть посредником и председательствующим.

Основные темы Основные аспекты переговоров:

достижение значительных результатов;

содействие конструктивной атмосфере;

убеждение и власть;

созидательность и гибкость.

Виды наиболее эффективных комбинаций из специфических тактик.

Управление эмоциями и стрессами.

Стадии процесса переговоров.

Функции тупика, как действовать во время тупика.

Личный переговорный стиль эффективные и неэффективные аспекты каждого стиля.

Роль председательствующего и посредника в переговорах структура процесса, необходимые тактики.

Факторы эскалации методы и решения.

Программа Первый день. Презентация программы.

Миниупражнение 1.

Сообщение по теме «Дилемма борьбасотрудничество».

Анкетирование (анкета 1 или 2).

Групповое обсуждение.

Краткое сообщение по теме «Дилемма развертываниеуклонение».

Миниупражнение 2.

Оценочная форма 1 (*) (174:) Сообщение по теме «Управление силой и зависимостью».

Миниупражнение 3.

Оценочная форма 2.

Сообщение по теме «Переговорные стили».

Заключение 1 «Личные переговорные стили».

Сообщение по теме «Переговорные профили» (**).

Симуляция 1 упражнение «Недвижимость».

Оценочная форма 3.

(*) Оценочные формы обсуждаются переговорными командами после того, как все переговорники оценили свое поведение и поведение их партнеров по игре.

(**) См с.

Второй день. Подведение итогов первого дня, выводы по основным пунктам обсуждения, обмен мнениями, личными впечатлениями.

Введение в «Управление переговорами и посредничество».

Симуляция 2 упражнение «Лондонская компания», оценка.

Заключение 3 — роль председательствующего.

«Принятие решений и переговоры внутри организаций эскалационные факторы и решения».

Миниупражнение 4 и лекция в комбинации с Заключением 2 по теме «Сотрудничество, переговоры, борьба».

Выводы и оценка.

Pages:     | 1 |   ...   | 25 | 26 ||










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.