WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 14 |

Более точно сформулировать задачу можно такими словами: «Вслед­ствие снижения главным конкурентом цены на свой товар, сезонное падение продаж может иметь продолжение и ощутимо сказаться на товаров, в котором мы работаем вообще и к нашему бренду в частно­сти, они могут переключиться на конкурентный товар на постоянной основе. Вот почему мы считаем, что нам необходим новый продукт по паритетной с товаром главного конкурента цене. Мы не будем развивать его в самостоятельный стратегический бренд, а станем использовать как способ удержания наших покупателей, предложив им "то же самое", что и конкурент, по качеству и цене».

Рис. 7.1. Типы новых продуктов (по различным источникам) Наиболее часто встречающимся и вполне логичным является следу­ющее предназначение нового продукта: «увеличение прибыли компа­нии». Как правило, несмотря на то что создание бренда требует больших инвестиций по сравнению с просто выпуском товара, долгосрочный возврат от брендов существенно превышает «эксплуатацию» «простого товара». Именно поэтому большинство компаний во всем мире возла­гает свои надежды получить большие прибыли на новые бренды или на грамотные модификации уже существующих.

Если вы прямо сейчас заглянете в словарь брендинговых терминов, приведенный в конце книги, то, глядя на классификацию брендов, смо­жете самостоятельно перечислить, какие задачи они могут выполнять. Здесь же мы немного расширим перечень этих задач.

Принести дополнительную прибыль.

Защитить от атаки конкурента.

Занять раньше других новый сегмент.

Выйти в уже освоенный другими сегмент и занять в нем лидирующую позицию (на основании конкретных преимуществ).

Укрепить позицию существующего бренда за счет расширения в новые сегменты.

Проверить готовность компании к работе с брендами (вообще или в какомто конкретном сегменте).

Сгладить сезонные колебания, которым подвержен стратегический бренд, и т. д.

Ниже приведен реальный пример постановки задачи перед брендом. В этом проекте шла речь о начале производства товаров под собственной торговой маркой большого российского дистрибьютора иностранных брендов.

Основать новое направление в компании «Город» — производ­ство товаров под собственной маркой. Новый ассортимент должен обеспечить независимость компании от стратегий владельцев мультинациональных марок.

Создать марку, полностью принадлежащую компании. Это направление должно принести большую норму прибыли, чем при дистрибуции мультинациональных марок, и укрепить положение компании как ведущего поставщика для клиентов и партнеров.

Отработать процедуру создания и запуска новых товаров компании — как внутренне, так и с точки зрения работы с поставщиками услуг.

«Проторить» дорогу другим товарам, которые будут создаваться и продаваться «Городом».

Обратите внимание, что по логике этого задания, даже если окажется, что компания не готова к производству товаров под собственной торго­вой маркой, это тоже будет успех бренда! Для того его и делали, чтобы понять, есть ли возможность перейти от дистрибуции к собственному производству (сначала на аутсорсинговой основе, а далее, возможно, на собственных заводах). Вот почему четкое прописывание задания с самого начала позволит вам ясно понимать, зачем был затеян весь этот «крестовый поход»: ведь вы сами себе определяете критерии, по которым будете оценивать успех или неуспех мероприятия.

Дифференциация бренда К сожалению, в нашей жизни подчас недостаточно просто сказать: «хочу». Нужно еще доказать, что на это «хочу» вы имеете право. В случае с брендами мало просто заявить: «я хочу, чтобы бренд сделал тото и тото». Надо убедить в первую очередь себя, а потом — потенциальных покупателей, что у вашего нового продукта есть способности, которые помогут ему достичь поставленной вами цели. Для этого существует пункт второй Initial Idea Brief — «Область компетенции, в которой он должен достичь превосходной позиции». В этом разделе следует описать все свойства и особенности продукта, которые позволят ему выполнить возложенные на него задачи.

При этом не стоит забывать и о преимуществах, стоящих за но­винкой: преимущества вашей компании. В современном мире очень непросто придумать абсолютно новый продукт, поэтому большинство вновь приходящих на рынок брендов представляют собой различные модификации уже существующих. А в этом случае предложить карди­нально отличительные преимущества, которые мгновенно выделят но­винку из ряда подобных, очень трудно. Значительно легче подтолкнуть вперед немного улучшенный продукт за счет уникальных особенностей компании.



Продолжая пример компании «Город», приведем здесь второй пункт Initial Idea Brief. Как станет ясно ниже, компания решила начать работать в динамично развивающемся на Западе сегменте современной косметики Face & Body Patches (косметические салфетки для тела и лица). В России этот сегмент товаров практически не развит, вот почему компания «Го­род» решила воспользоваться своим знанием международных трендов развития рынка и системы распространения товара в стране.

Дифференциация: салфетки — это современное средство ухода за кожей: функционально, экономно, гигиенично, компактно. Таким об­разом, салфетки несут дополнительную ценность:

компактны, подходят для любой ситуации (дом, работа, путешествие);

направленное применение — нос, глаза, шея — экономичное ис­пользование; знаешь, что делаешь (т. е. обрабатывается непосредственно проблемная область);

оперативное решение проблемы (отеки под глазами, антистресс и т. д.);

уникальные области применения: грудь, шея и т. д.;

крем в банке менее гигиеничен, в большую банку попадает воздух, крем при долгом хранении портится; наши patches — одноразовые, поэтому безопасные.

Дифференциация (области компетенции) компании:

за счет широкой дистрибьюторской сети мы сможем поставить товар во множество точек — от бутиков до супермаркетов, что мгновенно приблизит его к покупателю;

за счет наших знаний производителей таких товаров мы сможем не только на первом этапе заказать их производство на опти­мальных для России производствах, но и в будущем заказывать более сложные продукты, рассчитанные на специальное приме­нение.

Дополнительная дифференциация будущего бренда:

предложение серии косметических салфеток для рук (этого нет ни у одного конкурента);

предложение серии «увлажнение», «питательная» и «тонизиру­ющая» для одной области тела или лица (нет ни у одного конку­ рента);

оригинальная упаковка по трипять штук (нет ни у одного конку­рента);

разработка имени и дизайна, которые будут восприниматься покупателями как дорогие и высококачественные (упаковка главного конкурента «дешевит» продукт);

выпуск серии продуктов для области декольте (нет ни у одного кон­курента).

Как видно из этого описания, областей компетенции оказалось дос­таточно много; они существуют не только для конкретного будущего бренда, но и для всей категории в целом. Это возможно только для абсо­лютной новинки для рынка [6 В нашей книге будем считать абсолютной новинкой тот товар, который имеет индекс проникновения не более 5 (т. е. не более 5 % населения страны или вы­бранной территории пользуется этим продуктом).], когда вся категория обладает неоспоримы­ми преимуществами по сравнению с уже известными товарами. Помимо реальных плюсов самого продукта (оригинальный дизайн упаковки, компании: она является одной из самых успешных дистрибьюторских компаний страны, что сразу ставит ее в ведущее положение по сравне­нию с конкурентами. Это также можно считать преимуществом брен­да — доставка товара до покупателя иногда важнее формулы продукта или его упаковки.

Теперь, по прочтении этого раздела Initial Idea Brief, вопрос, на осно­вании чего мы считаем возможным создание успешного бренда, просто не должен возникать. Если же приведенные аргументы не кажутся убе­дительными всем участникам рабочей группы по созданию новинки, необходимо искать новые — путем вскрытия неиспользованных резервов компании, покупки уникального оборудования и т. д. Если же в конце концов окажется, что в этот раздел брифа нам совершенно нечего впи­сать, то перед нами проблема: наш будущий бренд не обладает ничем, что выделит его из сонма подобных.

Вот некоторые преимущества, которые часто встречаются в брифах и являются реально поддерживающими продукт.





Единственное в стране оборудование для производства такого типа продуктов.

Оборудование позволяет выпускать пока не появившиеся на рынке модификации продуктов.

Доступ к уникальным (и потому ограниченным) ресурсам (напри­ мер, источники воды, оборудование для мобильной связи).

Владение уникальными патентами и технологиями.

Опыт в создании подобных продуктов.

Наличие профессиональной команды, способной качественно продвинуть продукт на рынок.

Новая упаковка, облегчающая использование (кстати, очень по­ пулярный способ достижения превосходной позиции с минималь­ ными затратами).

Самое большое количество модификаций продуктов (только если это является реальным преимуществом на рынке).

Последнее, на что хотелось бы обратить внимание в этом разделе: вы должны понимать, что области компетенции вашего бренда в боль­шинстве случаев не являются вашей собственностью. Рано или поздно конкурент вторгнется на вашу территорию и постарается тем или иным способом присвоить «ваши» компетенции, если они представляют ре­альный интерес для покупателя. Поэтому чем точнее и глубже вы опре делите свои компетенции, чем более уникальны и защищены они будут, тем выше вероятность того, что у вашего бренда имеется большой запас времени на становление.

Например, одна из украинских компаний — производителей молочной продукции выпустила питьевой йогурт в новой для рынка упаковке tetratop компании TetraPak. Особенностью tetratop была многоразовость: клапан можно открывать и закрывать несколько раз. Для того чтобы использовать особенности этого продукта в полной мере, компанияпроизводитель заключила договор с поставщиком оборудования о том, что в течение года подобная линия по розливу продукции не появится на рынке страны. Запас по времени позволил новому продукту утвер­диться в качестве стандарта питьевого йогурта. В дальнейшем другие производители так же стали производить продукты в tetratop, но пер­вичная ассоциация на уровне атрибута (упаковка) прочно закрепилась за первопроходцем.

Этот пример показывает, что если даже у вас нет реальных областей компетенции, их можно создать. Даже путем специальных договорен­ностей с поставщиками (оборудования, комплектующих и т. д.). Не стесняйтесь думать об этом и действовать в этом направлении: ваш бренд должен быть защищен как можно сильнее.

Описание рынка, на котором он будет работать Наверное, самый простой раздел Initial Brief. В нем создающие бриф должны описать рынок, на котором будет работать их бренд. Текст дол­жен занимать не более одной страницы А4 (одинарный интервал между строками, поля не более 2 см) и содержать краткую характеристику рынка в целом, основных игроков и их продуктов и описание основной группы потребителей.

Несмотря на то, что в большинстве случаев компания хорошо знает рынок, на котором работает, этот раздел не лишний. Он напоминает всем участникам рабочей группы, о каком рынке идет речь. Ведь главный технолог или руководитель отдела исследований и разработки могут не знать определенных подробностей о конкурентах или потребителях. «Описание рынка» является своеобразной точкой отсчета — «мы все договорились, что представляем рынок именно так». Это делается для того, чтобы в будущем не возникало разногласий по поводу того, что ктото из рабочей группы упустил в описании рынка значимые моменты, повлиявшие на успешность реализации проекта. Немаловажно, чтобы «Описание рынка», попадая в дальнейшем в руки других специали­стов, участвующих в проекте, передавало знания о рынке, которые, как правило, недоступны сотрудникам других отделов или более низких иерархических ступеней компании.

Простота этого раздела не должна ввести рабочую группу в заблужде­ние. «Одна страница, подумаешь! Ее так легко заполнить». В принципе да, легко. Но только если вы обладаете полным знанием рынка (имеете доступ к регулярно проводящимся исследованиям или сами их зака­зываете) и умеете качественно их перерабатывать: общеизвестно, что умение создать краткое изложение томов информации — это талант. Но не отчаивайтесь, если краткость — не ваш конек. В этом разделе всегда можно сделать ссылку на дополнительную информацию, которая хра­нится в отделе маркетинга, аналитики или продаж.

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 14 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.