WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 36 |

В35 Управление продажами. 2е изд. / В. Вертоградов. — СПб.: Питер, 2005. — 240 с: ил. — (Серия «Маркетинг для профессионалов»).

15ВЫ 5947237989 Книга представляет собой уникальное и редкое для данной темы сочетание теории и практики. Автор рассматривает систему управления продажами в целом, а не «искус­ство продаж» или другие отдельные части процесса. Он затрагивает широчайший спектр вопросов: от построения организационной структуры отдела продаж до создания парт­нерской сети, при этом не учит, а щедро делится опытом, накопленным разными фирма­ми, и предлагает обсудить интересные идеи, связанные с организацией продаж и управле­нием ими. Текст иллюстрируется множеством примеров. Несомненным достоинством книги является живой, легкий язык изложения. В приложениях вы найдете обзор наиболее интересной современной литературы по продажам и блок профессионального «продаж­ного» юмора.

ББК 65.9(2)059 УДК 339.138 Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

15ВМ 5947237989 © ЗАО Издательский дом «Питер», Оглавление Предисловие ко второму изданию От автора Глава 1. Стратегия продаж Место стратегии продаж в деятельности компании План продаж Насколько реален ваш план продаж? Необходимая информация из стратегии маркетинга Необходимая информация из стратегии развития Риски и их нейтрализация Реализация стратегии продаж Удержание клиентов как элемент стратегии Надо ли рядовым сотрудникам знать о стратегических решениях руководства компании? Глава 2. Организационная структура отдела продаж Зачем нужна организационная структура отдела продаж? Продаем напрямую или через посредников? Как должна продаваться ваша продукция? Простая структура отдела продаж Специализация сбыта по группам товаров или потребителей Специализация по этапам продаж Специализация по привлечению и удержанию клиентов Как определить цели работы для менеджеров по продажам «Проявляем и закрепляем» оргструктуру Эволюция и революция оргструктуры отдела продаж Глава 3. Подбор персонала Так вот ты какой, менеджер по продажам! Идеальный продавец глазами покупателя Какие качества необходимы хорошему продавцуконсультанту? Сколько лет должно быть менеджеру по продажам? «Требуются сотрудники в отдел продаж...» Где искать хороших менеджеров по продажам? Как составить описание вакансии? Как найти руководителя отдела продаж? Кандидаты найдены. Выбор за вами! Управление продажами На что стоит обратить особое внимание в резюме? Сколько кандидатов приглашать на интервью? Как подготовиться к проведению интервью Как рекомендовать кандидату готовиться к интервью Как проводить первое интервью Выбор кандидатов Кто покупает и кто продает? Глава 4. Обучение персонала А стоит ли вообще учить продавцов? Какие знания необходимы продавцам? Что нужно знать перед первым контактом с клиентом Какое плановое обучение необходимо Как организовать обучение в компании? Как сделать обучающий семинар эффективным? Что еще способствует эффективному обучению? Фиксация знаний Мы их обучим, а они уйдут! Глава 5. Система мотивации Каковы цели компании в области мотивации сотрудников? Что, кроме денег, мотивирует менеджера по продажам? Каким требованиям должна удовлетворять система мотивации менеджеров по продажам? Принципы разработки системы мотивации Мотивация для новых сотрудников Мотивация взаимодействия с другими подразделениями Мотивация при посменной работе Мотивация руководителя отдела продаж Увольнение менеджера по продажам Тестирование системы мотивации Связь системы мотивации с организацией продаж Как изменять систему мотивации? Глава 6. Информационные технологии А нужен ли компьютер менеджерам но продажам? Создание единой информационной среды Сбор информации о потребностях клиентов и работе с ними Автоматизация работы менеджеров Автоматическое составление отчетов Оглавление Защита клиентской базы компании Лучше купить готовую систему для отдела продаж или разработать свою? Как создаются специализированные информационные системы Как выбрать систему для себя? Как внедрять информационную систему? Как выбрать консультанта? Сопровождение системы Глава 7. Оперативное управление продажами Что значит «управлять продажами»? Управление активностью менеджеров Целевое управление процессами работы с клиентами Выделение этапов в процессе работы с клиентами «Воронка продаж» Разработка регламентов работы Как регламентировать процессы продаж Как регламентировать этапы продаж Регламент взаимодействия менеджеров по продажам Внедрение технологии целевого управления продажами Как подготовить сотрудников к нововведениям Связь регламентов с системой мотивации Глава 8.



Оперативное управление — II Прогноз продаж на основе вероятности «Воронка продаж» по результатам процессов АВСаиализ клиентской базы Выявление факторов, влияющих на продажи Экспертные оценки Эконометрическое моделирование Выявление однородных сегментов клиентов Когда стоит применять данные методы? Глава 9. Прогнозирование продаж Зачем прогнозируют продажи? Что нужно для прогнозирования продаж Кто должен заниматься прогнозированием, и кому это противопоказано Прогнозировать объем продаж клиентам или объем потребления клиентами? 6 Управление продажами В какой момент надо прогнозировать Допустимый уровень точности Данные для прогнозирования Выбор периода агрегации данных Выбор интервала данных Выбор метода прогнозирования Прогнозирование на основе экспертных данных Прогнозирование на основе данных о результатах процессов Прогнозирование на основе данных о показателях процессов Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями Какую роль должен играть отдел продаж в компании? Зачем вам нужен отдел маркетинга? РИМ — рекламноинформационные материалы Оформление места продажи Информационная работа с клиентами Анализ информации о продажах Зачем вам нужен отдел сервисного обслуживания? Чем вам могут быть полезны другие подразделения? Как выстраивать отношения с другими подразделениями? Чем вы будете полезны другим подразделениям? Изза чего возникают конфликты, и как их предотвращать Глава 11. Продажи через партнеров Зачем вам нужна партнерская сеть? Проектируем партнерскую сеть Должна ли сеть заниматься продажами? Когда нужна сеть? Вы бы сами захотели стать своим партнером? Какие партнеры вам нужны? Каких результатов вы ждете от работы сети? Сколько партнеров вам нужно и в каких сегментах? Алло, мы ищем партнеров! Формирование базы потенциальных партнеров Привлечение потенциальных партнеров Презентация партнерской программы Как управлять партнерской сетью? Инфраструктура работы с партнерской сетью Работа с партнерами в режиме «нонстоп» Партнерская конференция Оглавление Конкуренция с другими сетями Эволюция партнерской сети Глава 12. Продажи государственным органам Особенности продаж госорганам Чем привлекательны продажи госоргапам Обязательные требования к поставщику Каким образом госорганы осуществляют закупки? Какой он, государственный чиновник? Как организовать работу по продажам в госсектор? Кто должен заниматься продажами в госсектор? Как можно повлиять на выбор госоргана? Последствия продаж в госсектор Глава 13. Продажи крупным клиентам Чем крупный клиент отличается от остальных? Что хорошего в крупных клиентах? Что плохого в крупных клиентах? Стоит ли работать с крупными клиентами? Как организовать работу с крупным клиентом Поиск крупных клиентов С каким уровнем управления стоит работать? Дополнительные направления работы с крупными клиентами Координация работы с крупным клиентом Кто несет ответственность за работу с крунным клиентом? Можно ли аналогично организовать работу со всеми остальными клиентами? Стратегические «плюсы» сотрудничества с крупными клиентами Глава 14. Мифы о продажах Приложение 1. Классика «продажного» юмора Приложение 2. Шесть лучших книг по продажам Приложение 3. Регламент работы менеджера по продажам по первичным контактам Предисловие ко второму изданию Первая книга, вышедшая в начале 2003 г. в издательстве «ОЛМАПресс Инвест» в серии «Успешный бизнес. Мастеркласс», нашла своего Читателя. Этот Читатель, покритиковав непривычный дизайн книги, больше всего расстроился от ее лаконичности: слишком много ключевых положений было представлено в формате «должно быть так» или «стоит пойти таким путем».

И, несмотря на то что со многими мыслями Читатель был согласен, немалая их часть все же требовала ответа на вопрос «а почему именно так?» или нуждалась в более подробном объяснении.





Поскольку боль­шинство читателей так или иначе имели отношение к продажам, то многим из них не составило труда найти автора книги и задать ему имеющиеся вопросы. В результате многочисленных обсуждений от­ветов на вопросы читателей и появилось это, дополненное и перерабо­танное, второе издание.

В отличие от первой книги многие ключевые идеи во втором изда­нии освещены значительно более детально, появились новые темы (главы 913), сама книга увеличилась в объеме почти в четыре раза. Книга стала более «осторожной», в ней чаще стали встречаться предо­стережения типа «если вы не уверены в... то ни в коем случае не стоит использовать только что описанный метод». Действительно, примене­ние любого нового подхода в такой важной для любой компании дея­тельности, как продажи, требует глубокого понимания необходимос­ти и последствий этого нового подхода. А если понимания нет или нет времени разобраться, то предпочтительнее в продажах следовать прин­ципу «лучшее — враг хорошего».

Рассмотрение большинства тем стало предваряться вопросом «За­чем [это вообще нужно для управления продажами]?», а в описание многих методов добавилось описание преимуществ, недостатков и по­лученных результатов их применения. Значительно больше внимания было уделено способам внедрения различных методов в работу ком­пании, что потребовало добавить информацию о том, как данный про­цесс должен быть отражен в нормативных документах компании.

Предисловие ко второму изданию В результате получилась своеобразная книгаконсультант. Она не учит, но предлагает воспользоваться накопленным опытом и обсудить различные идеи, связанные с организацией продаж и управлением ими. И, несмотря на то что гдето «консультант» настаивает, гдето всяче­ски отговаривает, итоговое решение все равно принимать вам, уважае­мый Читатель. Буду рад, если книга поможет вам сделать ваши прода­жи более эффективными.

Огромное спасибо многим специалистам, чьи идеи, советы, вопросы и критика помогли сделать второе издание книги более интересным и полезным: Наталье Зубковой, Евгению Писареву, Виталию Шемедельскому, Денису Каминскому, Сергею Барабанову, Антону Валерьевичу Чехонину, Евгению Викториновичу Армейскому, Игорю Синюкову, Андрею Палевичу, Максиму и Ирине Макрушиным и многим другим.

От автора Если ваша задача — создать подразделение, которое будет занимать­ся продажами продукции вашей компании, то эта книга для вас. Она посвящена разнообразным аспектам построения и развития системы продаж как центрального элемента компании.

В условиях современной экономики способность компании осуще­ствлять продажи своей продукции часто является определяющей с точки зрения ее развития. Чем лучше идут продажи у компании, тем больше доходов она получает, тем более квалифицированный персо­нал она может привлечь и тем больше средств инвестировать в свое развитие соответственно, тем стабильнее будет ее рыночное положе­ние и тем сложнее будет конкурентам атаковать ее. Чем более надеж­ной будет система продаж в компании, тем более успешно компания сможет развиваться.

В первой главе книги мы начнем с основ построения любой эффек­тивной системы — с определения стратегии ее развития. Само на­личие стратегии позволяет сказать, какие цели стоят перед нами, а значит, установить те показатели, по которым мы будем определять, добились ли мы того, чего хотели, или хотя бы в правильном ли на­правлении мы движемся. Стратегия — она как «линия партии»: есть линия — значит есть партия, нет линии — нет и партии. Отсутствие стратегии продаж предопределяет отсутствие целей работы системы сбыта и делает бессмысленной любую работу по ее улучшению, так как нельзя сказать, приблизило это улучшение нас к достижению цели или нет.

Опираясь на стратегию продаж, во второй главе мы построим кар­кас системы сбыта и определим организационную структуру подраз­деления, которое будет эту стратегию реализовывать.

В третьей главе мы займемся подбором исполнителей для нашей системы. Если верно утверждение, что «кадры решают все», то для от­дела продаж это верно вдвойне. Каждый продавец — это, в первую оче­редь, лицо компании. Именно эти люди определяют впечатление кли­ента от компании в целом и его желание платить деньги за вашу продукцию.

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 36 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.