WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 34 |

УДК 339.1+658.8

ББК 66.9 (7США)305 Т66

Перевёл с английского Д. В. Серебряков по изданию:

ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of Sales Ideas, Methods, and Techniques Used by Top Salespeople Everywhere) by Brian Tracy.— N. Y.: «Firesides»., 1996.

Охраняется законом об авторском праве. Нарушение ограничений, накладываемых им на воспроизведение всей этой книги или любой её части, включая оформление, преследуется в судебном порядке.

Трейси Б. Т66 Эффективные методы продажи по Брайану Трейси/ Пер. с англ. Д. В. Серебряков; — Киев.: фирма «Колибри», 2001.— 192 с.

ISBN 9667801172.

Одно из практических приложений знаменитой «Науки Брайана Трейси»: собрав, изучив и обобщив информацию об идеях, методах и конкретных приёмах, благодаря которым умные люди достигают вер­шин успеха в торговле с любым партнёром, автор открывает широко­му кругу заинтересованных читателей возможность овладеть самыми передовыми стратегиями сбыта продукции.

ISBN 9667801172 (рус.) ISBN (68482474 4 (англ.) © Перевод Оформление.

фирма «Колибри», © 1996 by Brian Tracy Я считаю, что все самые лучшие продавцы во многом схожи Иногда на семинарах для продавцов я провожу опыт, суть которого состоит в том, что я описываю лучших работников их фирмы Более или менее подробно представляю их характер, поведение и внешний вид. И каж­дый раз меня спрашивают, откуда я так хорошо знаю их лучших работ­ников, которых так точно описал На это я отвечаю, что все эти люди вылеплены из одного и того же теста. У них почти одинаковый темперамент Они имеют одни и те же отличительные особенности. Вызывают такие же чувства и реакции у своих сотрудников и покупателей. Все действуют относительно оди­наково и достигают схожих результатов.

Я человек исключительно практичный. С собой и своими клиента­ми обращаюсь как с «подопытными кроликами», когда хочу на примере представить эффективность какойнибудь новой идеи или концепции. И все же я постоянно спрашиваю себя: «Подходит ли эго мне?», так как никогда и ни во что просто так не верю. От вас я также жду, что без доказательств вы мне не поверите.

Когда вы будете читать мои советы по достижению наилучших результатов в торговле, прислушайтесь к своему внутреннему голосу. Сравните идеи, методические и технические разработки, представлен­ные в этой книге, с личным опытом. Обращайте внимание на свои ощущения. Если какаято мысль покажется вам разумной, примените ее в своей ежедневной работе продавца и будьте терпеливы. Начните ее реализовывать. Успех может прийти только тогда, когда вы подни­метесь с кресла и начнете делать чтото новое. Но сделайте это только тогда, когда ваш внутренний голос подсказывает вам, что это будет правильно в вашей ситуации.

Эта книга задумана так, чтобы каждый раз вы читали главы в той очередности, и какой они представлены. Делайте заметки на полях, подчеркивайте важные абзацы, к которым вы еще захотите вернуться впоследствии. Прочитав всю книгу, считайте ее чемто вроде справоч­ника, орудия труда и ищите в ней то, что могло бы вам пригодиться в определенной конкретной ситуации Книга, которую вы держите в руках, покажет, как вы можете усо­вершенствовать свои методы торговли и сделать их в высшей степени эффективными. Она представляем важнейшие основы ноухау и по­могает открыть все ваши способности. Применяя на практике то, чему вы научитесь на этих страницах, вы можете стать одним из лучших продавцов в своей стране.

Эта книга представляет синтез лучших идей, методов и стратегий, которым я научился за время моей тридцатилетней практики в качестве продавца. Я должен поблагодарить всех продавцов, с которыми в те годы работал и от которых многому научился. Я, особенно благодарен моим друзьям и партнерам, с которыми много лет трудился над представлен­ным, здесь материалом, и обрабатывал обучающие программы.

Выражаю благодарность и глубокую признательность всем, кто способствовал выходу в свет этой книги БРАЙАН ТРЕЙСИ СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ Личный стратегический план работы — важнейшее усло­вие достижения поставленной цели. Благодаря этому методу вы можете дойти до места назначения от любой точки, где бы вы ни находились. Личное стратегическое планирование ради­кально влияет на ваше развитие во всех сферах жизни.



Как продавцу вам нужно знать, что самое важное в этой профессии — осознать, что вы действуете самостоятельно, то есть являетесь президентом собственной торговой фирмы. Это связано с принятием полной ответственности за себя и за все, что с вами происходит. Вы сами творец своей судьбы. Неоткуда больше ждать подсказки, и вы уже не можете обвинять других в возникающих проблемах и трудностях.

Джек Уэлч, генеральный директор компании «Дженерал электрик», часто повторял: «Если не возьмешь свой шанс свои­ми руками, то это обязательно сделает ктото другой». Посвя­тив достаточно много времени подробному обдумыванию и пла­нированию всего, что вы собираетесь сделать, вы значительно увеличите вероятность достижения таких прибылей и заработ­ков, какие вы себе наметили. Похоже, что умение планировать — самый важный навык, который вы можете развить, чтобы убедиться в своих силах и способностях по достижению макси­мального успеха.

В 1953 году проводилось анкетирование среди выпускни­ков Польского университета, где опрашиваемым предлагали ответить на следующие вопросы: «Есть ли у вас собственные, ясно выраженные и сформулированные цели, которых вы хоти­те достичь в жизни?» и «Есть ли у вас подробный план, как вы хотите их достичь после окончания университета?» Результаты этой анкеты были поразительны. Только 3% выпускников име­ли точно выраженные и сформулированные вместе с планом действий жизненные цели, которые собирались реализовать по окончании учебного заведения. Правда, 13% анкетированных стремились к определенным целям, но ни разу их четко не сфор­мулировали. Остальные 84% не имели никаких других целей, кроме окончания учебы и приятного отдыха во время прибли­жающихся каникул. Спустя двадцать лет, то есть в 1973 году, участникам анкеты был задан вопрос об их имущественном состоянии на сегодняшний день.

После анализа результатов обеих анкет оказалось, что все те 3% анкетированных, т. е. те, кто двадцать лет назад перед выпуском из университета имел ясно сформулированные и из­ложенные на бумаге жизненные цели и четкий план действий, владели большим состоянием, чем оставшиеся 97%, вместе взя­тые. Единственной общей чертой тех выпускников, которые до­стигли успеха, было то, что они поставили перед собой конкрет­ные цели.

Некоторые из них окончили учебу со слабыми оценками, некоторые с хорошими. Работали в разных сферах. Ктото пе­реехал, ктото остался на том же месте. Однако общей харак­терной чертой преуспевших выпускников Йеля была решитель­ная устремленность на достижение поставленных перед собой целей.

В течение долгих лет бесед с лучшими продавцами я убе­дился, что их объединяет нечто общее, а именно то, что все они имеют ясно выраженные и изложенные на бумаге цели, к кото­рым стремятся. Они нашли время и составили план своей буду­щей жизни. Каждый из них на собственном опыте убедился, какое важное значение имеет четкий стратегический план. Со временем каждый из них достиг в торговых делах цели, кото­рую перед собой поставил. Основой успеха каждого из этих замечательных продавцов были результаты размышлений о своей личной жизни и профессиональном будущем, а также тщательно проработанный и подробно записанный план работы вплоть до достижения поставленной цели, Мне очень нравится одно определение счастья: «Счастье — это неустанная реализация избранных идеалов или целей». Если мы постоянно работаем над 1емто важным, то наградой будет постоянное ощущение успеха в своих делах. Тогда человек чув­ствует себя хозяином своей жизни. Он — победитель, а потому знает, что сумеет преодолеть и ликвидировать все препятствия, которые бы привели в отчаяние обычного человека Когда идет работа по достижению важной цели, возникает такая внутренняя сила, которая перечеркивает все прежние планы.

МИР ЦЕННОСТЕЙ Какие же ценности вы исповедуете? Какова ваша жизнен­ная позиция? Каковы правила вашей жизни? Что лежит в осно­ве ваших убеждений? Какие качества из тех, которые вам нра­вятся у других, вы хотели бы развить в себе? Чего вы не приемлете? Когда вы способны на самопожертвование? За что вы мог­ли бы пострадать или пожертвовать жизнью? Немногие люди задают себе эти чрезвычайно важные воп­росы, но эта небольшая горстка — самые важные и влиятельные лица в нашем обществе.





Когда несколько лет назад я занялся определением своей собственной шкалы ценностей, я составил список, в котором оказалось 163 качества, которые я стремлюсь иметь. Кажется, я выписал все возможные качественные определения положитель­ного свойства, которые относились бы к личности и характеру человека. Все они показались мне важными, и я хотел их все какимто образом осуществить в своей жизни.

Но тогда я встал лицом к лицу с действительностью. Я за­метил, что мне уже трудно развивать некоторые новые качества или пытаться изменить поведение хотя бы в чемнибудь одном. Написал новый список. Пошел на компромисс и оставил в нем только несколько ценностей. Когда, наконец, я установил пять основных, то мог уже начинать работу над собой и в результате достиг определенного прогресса в развитии своего характера.

Ваша иерархия ценностей Вы должны поступить таким же образом. Запишите пять качеств, ко­торые для вас являются самыми важными в жизни. Распределите их согласно иерархии. Что стоит на первом месте? Что на втором, на третьем, и т. д.? Как вы можете узнать, каковы на сегодняшний день ваши ценности? Это очень просто. Понаблюдайте за своим поведени­ем, прежде всего за своими действиями в критических ситуаци­ях. Ценности, которые важны для вас на самом деле, проявляют­ся в действии. Важно не то, что вы говорите, или желаете себе, или что собираетесь сделать, а только то, что вы делаете. Если хотите узнать, каков мир ваших ценностей, проанализируйте то, что вы делали в последнее время, и обратите внимание, какие решения вы принимали каждый раз, когда у вас была возмож­ность выбора. Принятые вами решения и последующие за ними действия покажут вам и окружающим, что является для вас наи­большей ценностью, что для вас важнее всего.

Вот пример. Представьте себе двоих людей, для которых одинаково важны и семья, и здоровье, и профессиональный ус­пех. С той только разницей, что у каждого из них разная иерар­хия этих ценностей. Один из них, скажем, Билл, утверждает: «Для меня важнее всего моя семья, на втором месте здоровье, а профессиональная карьера находится на третьем месте».

Хотя Том признает такие же ценности, но говорит о них так: «Профессиональный успех, моя карьера для меня важнее всего, затем — моя семья и здоровье».

Как вы считаете, есть ли разница в личности и характере этих двоих людей? Конечно! Большая это или малая разница? Сможете ли вы отличить этих людей во время беседы? Который из этих двух мужчин вам более симпатичен? Кому из них вы бы больше доверяли? Кого из них вы хотели бы узнать ближе, подружиться? Ответ на эти вопросы прост. Вам больше подходит тот че­ловек, чья иерархия ценностей подобна вашей.

Ваша шкала ценностей определяет ваш характер. Если вы выбрали такие ценности, как честность, любовь, храбрость, ис­кренность, совершенство или ответственность, и согласуете с ними свои поступки, то скоро и на самом деле вы станете луч­шим человеком. Это ваши ценности воспитывают качества ва­шей личности.

Что на самом деле значит характер? Характер — это уме­ние жить в согласии с позитивными ценностями. Человек с ущербным характером наделяет высокой ценностью кратков­ременные выгоды либо не признает вообще никаких ценностей. Ваше к этому отношение, ваш взгляд на эти вещи и есть насто­ящая мера вашего характера и личности, определяющая вашу жизненную позицию.

Какое место в вашей жизни занимает конкретная ценность, вы можете установить наблюдая, сколько времени вы посвяща­ете данному предмету, сколько на него тратите денег или эмо­ций. Множество людей высказываются в пользу возвышенных, благородных ценностей до того момента, пока не окажутся при­жатыми к стенке и не будут вынуждены совершить конкретный выбор. Если ваш выбор за высшими ценностями, то это может вам стоить дорого, и даже очень. Когда вы выбираете низшие ценности, то платите за это меньше, по крайней мере, в материальном смысле не обязательно в чувствах. Но всегда, когда вы делаете выбор, это показывает вам, что для вас на са­мом деле важнее.

Допустим, ценностью для вас является максимальная эффек­тивность.

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 34 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.