WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 26 |

С. Горин: То есть он смотрел расфокусирован­ным взглядом, вроде кудато вдаль. Запишите: взгляд влево вверх или расфокусированный взгляд прямо перед собой — зрительное воспоминание. Пойдем дальше. Поменяйтесь ролями в парах. Задание партнеру А: представьте, как вы выглядите, если смотреть на вас с потолка. Куда пошел взгляд? Ответы из зала: Вправо вверх. У меня — сначала вправо вверх, потом вниз...

С. Горин: Самое первое движение — куда оно было направлено? Ответ: Вправо вверх.

С. Горин: Записываем — вправо вверх — зри­тельное представление, зрительная конструкция, во­ображение того, чего нет в памяти. Итак, если че­ловек смотрит вверх, он обращается к зрительному опыту, рассматривает “картинки”. На ваше мими­ческое возражение — он неосознанно этим занима­ется, ну, вы еще разберетесь... Снова поменялись ролями, задание партнеру А: вспомнить, как звонит будильник, дверной звонок, телефон. Куда взгляд?..

Игорь: У него сначала — вправо вверх, потом вниз...

С. Горин: Похоже, у него нет будильника, и он сначала представил, как этот предмет выглядит. Я прав? Потом взгляд пошел вниз, но разве он совсем опустился? Игорь: Нет, остановился на горизонтали.

С. Горин: Пишите: налево по горизонтали — слуховое воспоминание. Потом вы все это нарисуете, так проще будет запомнить. Поменяйтесь ролями, задание партнеру А: ус­лышьте, как бы прозвучало ваше имя, если его про­изнести наоборот.

Игорь: Он опять вверх смотрит...

С. Горин: Ну, не только он, у нас сейчас многие обратились к зрительному опыту — сначала надо прочитать свое имя наоборот, и только потом ус­лышать... Так, после “прочтения” куда направлен взгляд? Ответы из зала: Направо по горизонтали.

С. Горин: Пишите — направо по горизонтали — слуховая конструкция. Если верхний этаж зрительный, то средний — слуховой. Задание партнеру А: вспомните свои ощущения в горячей бане.

Ответы из зала: Все дружно вниз смотрят...

С. Горин: Вниз куда? Вниз направо... Это ки­нестетическое воспоминание. Кинестетикой называ­ется все, что касается чувств, эмоций, и кожномы­шечных ощущений — грубость, мягкость, тепло, холод, тяжесть, легкость и т. д., движения рук и ног. В кинестетике мы только вспоминаем, если мы предложим комунибудь вспомнить, как жжется гор­чичник, а ему горчичников не ставили, он этого ощущения представить не сможет... Ну, и последнее задание. Для знающих иност­ранные языки — переведите мысленно мою послед­нюю фразу на любой язык. Для незнающих — задайте себе какойнибудь вопрос и получите ответ. Куда направлен взгляд? Ответы из зала: Влево вниз.. У меня — по горизонтали и влево вниз.

С. Горин: По горизонтали вы поймали звуковую помеху, отзвук воспоминания. Влево вниз — внут­ренний диалог, и там есть еще одна функция — контроль речи. Это прекрасно видно в телеинтервью, особенно у людей неопытных или у тех, кто привык постоянно контролировать себя — “как бы не ляп­нуть чего лишнего”. По моему опыту телезрителя — типичное направление взгляда у военных.

Реплика из зала: У тех, кто привык чтото скрывать...

С. Горин: Хранить военную тайну... Итак, вер­хний этаж зрительный, средний — слуховой, нижний делится между кинестетикой и контролем речи. Кон­троль речи, действительно, свидетельствует о том, что человек хочет чтото скрыть. Есть даже типич­ный шаблон движений глазных яблок, который на­зывают “детектором лжи”: направление взгляда от зрительной или слуховой конструкции (вправо вверх, вправо по горизонтали) к контролю речи (влево вниз); во внутреннем опыте это соответствует такой последовательности — сначала представить, сконст­руировать, как бы это могло быть, а потом говорить только то, что этому соответствует, ничего лишнего... Это хорошо заметно у детей, у больных истерией.

Вопрос из зала: Значит, если захочешь чтото скрыть — не двигай глазами, это легко сделать.

С. Горин: На самом деле этот навык невозможно проконтролировать. Смотреть прямо — значит, ни­чего не вспомнить, ничего не представить, то есть, перестать думать. Вы можете поступить и так, но тогда вы выпадаете из общения. Но если вы не хотите прекращать общение, вам придется думать, значит, обращаться к внутреннему опыту, значит, ваши глаза будут двигаться, и все зависит только от знаний и наблюдательности вашего делового парт­нера. Тут довольно интересно получилось... Незадолго до семинара я перечитывал М.Булгакова, “Мастера и Маргариту”, и там выбрал несколько примеров. Ну, сначала — описания персонажей: “секретарь редакции Лапшенникова со скошенными к носу от постоянного вранья глазами”. Или фельдшерица Прасковья Федоровна, у которой забегали глаза при вопросе Ивана Бездомного о том, что случилось с его соседом по этажу. Вы уже знали это выражение — “забегали глаза” — оно означает готовность соврать, теперь будете знать, в каком направлении они бегают — по той самой диагонали, вправо вверх — влево вниз. И вот, наконец, блестящее описание, эпизод со сновидением Никанора Ивановича Босого, “Сдавайте валюту”:



“... Верю! Эти глаза не лгут. Ведь сколько же раз я говорил вам, что основная ваша ошибка заключается в том, что вы недооцениваете зна­чение человеческих глаз. Поймите, что язык может скрыть истину, а глаза — никогда! Вам задают внезапный вопрос, вы даже не вздраги­ваете, в одну секунду вы овладеваете собой и знаете, что нужно сказать, чтобы укрыть истину, и весьма убедительно говорите, и ни одна склад­ка на вашем лице не шевельнется, но, увы, встре­воженная вопросом истина со дна души на мгновение прыгает в глаза, и все кончено. Она замечена, а вы пойманы!”.

Булгаков, конечно, не знал эриксонианского гип­ноза; он, как всякий талантливый писатель, хорошо описывал то, что видел. Вы составили схему глазных сигналов доступа для типичного правши, и вы можете свободно при­менять ее, поскольку 90 процентов людей — правши. Учтите, что у левши воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая закономер­ность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по этажам останется той же. У нас осталось свободным направление взгляда по центру вверх и вниз, оно может относиться к вос­поминанию или конструкции у каждого отдельного индивидуума. Здесь нужно просто запомнить, что данный человек, скажем, ваша начальница Марья Ивановна, всегда реагирует на вопрос о кинестети­ческих воспоминаниях направлением взгляда вниз по центру. Еще одна деталь. Когда вы излагаете какоето длинное и заманчивое предложение, всегда делайте паузу, если видите, что у партнера начали двигаться глазные яблоки. Это значит, что сейчас он обратился к своему внутрен­нему опыту, осмысливает ваши аргументы, и, значит, не может воспринимать новые сведения. То же самое — при споре; если партнер обратился к внутреннему опыту, дайте ему время для этого, не напирайте с аргументами, учитывая, что партнер может либо вое принимать их, либо обдумывать. Ладно, возьмем чисто жизненную задачу. С ку­рорта приезжает муж, и вы его спрашиваете: “Ну, как ты там отдохнул?” — “Знаешь, очень скучно было... (опускает глаза вправо вниз)”.

Реплика из зала: Врет! (смех в зале).

С. Горин: Почемуто при ответе он уходит в кинестетические воспоминания... По крайней мере, ему есть, что вспомнить. Так, еще одна жизненнопесенная ситуация: справа кудри токаря, слева — кузнеца. Кого выбрать? Ответ из зала: Взять токаря и пойти с ним в кузницу! (смех в зале).

С. Горин: Не согласен, брать надо того, кто смот­рит вправо вниз. Почему? Да потому, что его внут­ренний опыт связан с кинестетикой — с прикосно­вениями, поглаживаниями... Разумеется, он будет лучшим любовником, если все время уходит в ки­нестетический внутренний опыт. И теперь мы выходим еще на одну тему. Если продолжить исследования того, насколько часто люди обращаются к той или иной разновидности внутреннего опыта (или памяти), то обнаружится, что каждый человек “специализируется” на какойто одной разновидности. Воспоминания об одном и том же событии будут разными у всех очевидцев: у одного — преимущественно зрительными, у другого — в основном слуховыми, у третьего — кинестети­ческими...

Модальности внутреннего опыта.

Давайте освоим несколько новых терминов. Вопервых, я хочу, чтобы вы имели возможность в бу­дущем читать и понимать любую литературу по гипнозу, а там эти термины применяются; и вовто­рых, нам будет удобнее использовать эти термины в нашей дальнейшей работе. Итак, то разделение внутреннего опыта на три категории (зрение, слух, ощущения), которое мы сделали, называется разде­лением на модальности внутреннего опыта. Все, что относится к зрению — воспоминания и представления зрительных образов — называется визу­альной модальностью (от латинского “визус” — зрение). Слуховая память именуется аудиальной мо­дальностью (у термина тот же латинский корень, что и в слове “аудиосистема”), и опыт движений, прикосновений — кинестетическая модальность. Человек, у которого преобладают в мышлении зри­тельные образы, который “специализируется” на зрительном внутреннем опыте, будет называться визуалистом, специализирующийся на слуховом опыте — аудиалистом, специализирующийся в ощущени­ях, в кинестетике — кинестетиком. Я уже некоторое время наблюдаю за вами, и для себя ваши ведущие модальности определил. Так, например, я думаю, что внимание мужчин группы привлекается к Наташе не только потому, что она — симпатичная девица, но и потому, что она — кинестетик... Было бы несправедливо скрыть веду­щие модальности всех остальных. Сделаем так: сядь­те в круг, чтобы все друг друга видели. Я задам вам вопрос, на который вы ответите и при этом заметите ответы партнеров. Итак, вопрос: “Как вы узнаете о мире?..” Игорь: Мы должны сказать об этом?..





С. Горин: Да ничего не надо говорить, вы уже ответили глазами! И вообще, я хотел бы знать, как можно словами ответить на этот вопрос, вы же не осознаете ответ! Вы все ответили глазами, и те, кто наблюдал, могут отметить для себя вашу ведущую модальность. Кстати, в этом упражнении можно было увидеть интересную деталь, я ее давно заметил: у подвида гомо сапиенс, человека разумного, называ­емого “гомо советикус” (человек советский, читайте Зиновьева), первое движение глаз в ответ на непо­нятные вопросы — во внутренний диалог, то есть, в контроль речи. Не проболтаться! Болтун — находка для шпиона! Скрытные мы люди, всетаки...

О ведущей модальности можно получить сведения не только по глазным сигналам доступа, собеседник всегда вам о ней говорит словами. Выбор слов связан у человека с его ведущей модальностью; если он говорит о “блестящем будущем, ярких перспек­тивах, точке зрения”, то он выбирает визуальные слова, соответствующие его ведущей визуальной сис­теме. Аудиальной модальности соответствуют слова и выражения типа: “монотонный, приглушенный, го­ворите громче, давайте обговорим” и т. п. Кинесте­тические слова: “трогать, касаться, мягко, грубо, тепло, холодно, давит” и т. п. Слова, указывающие на основную модальность человека, тоже имеют свое название — “словапредикаты”. Есть и такие слова, которые не относятся ни к одной модальности: “знать, понимать, думать”' (иногда их относят к так называемой речедвигательной модальности, но этот термин применяется редко). До сих пор нас интересовало то, как надо гово­рить, а теперь мы займемся тем, что надо говорить. Дело в том, что обычно мы организуем, оформляем свое сообщение так, чтобы нам было удобно его передавать... Но для эффективного влияния на человека гораздо важнее оформить информацию таким образом, чтобы ее было удобно принимать. Вы можете передать команду посредством сверхсов­ременной телевизионной станции, но что толку от этого, если у потенциального исполнителя нет даже детекторного приемника? Если в этой ситуации вы все же захотите, чтобы вас поняли, придется пригла­шать сигнальщика с флажком. Разве редко мы наблюдаем, когда в деловом об­щении один говорит: “Да ты только посмотри!”, а другой возражает: “Нет, ты послушай!”. Виталий — кинестетик; я могу битый час потратить на то, чтобы обрисовать ему блестящие условия и яркие перс­пективы сотрудничества со мной, показать откры­тые перед ним радужные горизонты, и предложить ему в итоге принять мою точку зрения. Пожалуйста — он сидит и недовольно качает головой. Но если я теплым и задушевным тоном дам ему почувст­вовать легкость нашего тесного контакта... как ви­дите, он заинтересовался. Научитесь говорить с че­ловеком так, чтобы ему было удобно вас слушать, чтобы ваши слова совпадали с его внутренним опы­том.

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 26 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.